В B2B, где продажа часто идёт вместе с закупкой у поставщика, легко увлечься объёмом и не заметить, что сделка приносит мало прибыли или даже уходит в минус. Разберём, как считать маржу и наценку и почему их полезно видеть до отгрузки.
Маржа и наценка — это не одно и то же
Их часто путают, хотя считаются они по-разному.
Наценка — насколько цена продажи выше цены закупки. Считается от закупочной цены:
Наценка, % = (Цена продажи − Цена закупки) / Цена закупки × 100%
Маржа — какая доля прибыли в цене продажи. Считается от цены продажи:
Маржа, % = (Цена продажи − Цена закупки) / Цена продажи × 100%
Пример
Закупили товар за 80 000 ₽, продали за 100 000 ₽.
- Прибыль: 100 000 − 80 000 = 20 000 ₽
- Наценка: 20 000 / 80 000 = 25%
- Маржа: 20 000 / 100 000 = 20%
Одна и та же сделка — два разных процента. Поэтому важно договориться внутри команды, о чём именно вы говорите.
Почему в B2B это считать сложнее
В рознице цена закупки известна заранее. В B2B всё чаще наоборот:
- цену закупки уточняют у поставщика уже после запроса клиента;
- в одной сделке несколько позиций с разной наценкой;
- цены и счета приходят в письмах и документах, а не в прайсе.
В итоге, чтобы посчитать маржу, менеджеру приходится вручную сводить данные из писем клиента и поставщика в отдельную таблицу. Это долго и ведёт к ошибкам.
Как считать маржу по сделке с несколькими позициями
- По каждой позиции зафиксируйте цену продажи клиенту и цену закупки у поставщика.
- Посчитайте прибыль по позиции: продажа − закупка.
- Сложите прибыль по всем позициям — это прибыль сделки.
- Разделите на сумму продажи — получите маржу сделки в процентах.
Когда цены продажи и закупки извлекаются из счетов и коммерческих предложений автоматически, наценку по сделке видно сразу, без отдельного Excel. Это особенно важно на этапе переговоров в воронке, когда ещё можно скорректировать условия.
Зачем видеть маржу до отгрузки
- не продать в минус из-за скидки или роста закупочной цены;
- сравнить прибыльность сделок и понять, на чём бизнес реально зарабатывает;
- дать руководителю прозрачность без ручных отчётов.
Итог
Маржа и наценка — разные показатели, и считать их нужно осознанно. В B2B главная сложность — собрать цены продажи и закупки по всем позициям. Когда это происходит автоматически, прибыльность сделки видна сразу. Посмотрите, как Alfa-CRM считает маржу по сделке, или откройте демо.