Воронка продаж в B2B длиннее и сложнее, чем в рознице: сделка проходит несколько этапов, в ней участвуют разные люди, а между касаниями могут проходить недели. Чтобы не терять клиентов «по дороге», важно понимать, что происходит на каждой стадии и где обычно буксует процесс.
Что такое воронка продаж
Воронка — это последовательность этапов, которые проходит клиент от первого обращения до закрытия сделки. Название отражает суть: на входе много обращений, до оплаты доходит меньше. Задача отдела продаж — увеличивать долю сделок, которые доходят до конца, и ускорять их движение.
Базовые этапы B2B-воронки
Конкретные стадии зависят от бизнеса, но в B2B чаще всего встречается такая схема:
1. Новая заявка / лид
Клиент написал на почту, оставил заявку или позвонил. На этом этапе важно быстро ответить и зафиксировать обращение, чтобы оно не потерялось между каналами. Подробнее о том, как собирать заявки из почты, — в материале про CRM с интеграцией почты.
2. Квалификация
Понимаем, подходит ли клиент: есть ли у него потребность, бюджет и сроки. Часть заявок отсеивается — это нормально. Важно не тратить время менеджеров на нецелевые обращения.
3. Коммерческое предложение
Готовим и отправляем КП с позициями, ценами и условиями. Здесь часто нужны товары из спецификаций и реквизиты клиента — чем быстрее их собрать, тем выше шанс, что клиент не уйдёт к конкуренту.
4. Переговоры и согласование
Обсуждаем условия, сроки, иногда — закупку у поставщика. В B2B это самый «долгий» этап: много переписки, документов и устных договорённостей, которые легко забыть.
5. Оплата и выполнение
Клиент оплачивает, сделка переходит в исполнение. Важно не терять связь: статус заказа, сроки поставки, документы.
6. Завершение
Сделка закрыта. Хороший момент, чтобы зафиксировать, какие шаги сработали, и повторить их на следующих сделках.
Где обычно теряются сделки
| Этап | Типичная проблема |
|---|---|
| Новая заявка | Долгий ответ, заявка потерялась в почте |
| Квалификация | Менеджер тратит время на нецелевых клиентов |
| КП | Долго собираются товары, цены и реквизиты |
| Переговоры | Забыли договорённость, не напомнили вовремя |
| Оплата | Нет контроля статуса, сделка «зависла» |
Как управлять воронкой на практике
- Сделайте этапы видимыми. Канбан-доска со стадиями показывает, где находится каждая сделка, и помогает заметить, что застряло.
- Не давайте сделкам «зависать». Хорошо, когда система сама подсвечивает сделки без активности и напоминает о договорённостях.
- Считайте экономику. На этапе КП и переговоров полезно видеть маржу по сделке, чтобы не продавать в минус.
- Собирайте контекст в одном месте. Когда переписка, звонки и документы лежат рядом со сделкой, менеджер быстро возвращается в контекст даже после паузы.
Итог
Воронка — это не просто список статусов, а инструмент контроля. Когда этапы видимы, а сделки не теряются между ними, отдел продаж закрывает больше и быстрее. Посмотрите, как воронка и контекст по сделкам устроены в Alfa-CRM, или откройте демо.